Prof.Fernando Silveira

NEGOCIAÇÃO: VEJA SE VOCÊ É BOM NISSO.

NEGOCIAÇÃO: VEJA SE VOCÊ É BOM NISSO!Fernando SilveiraProfessor de negociaçãofsilveira10@msn.comPode-se afirmar que todos negociam e o fazem em praticamente todas as áreas do relacionamento profissional ou pessoal.Seja no trabalho, em casa, na comunidade ou em tantos outros ambientes a realidade é que inúmeras vezes todos são chamados a negociar seja direta ou indiretamente.Por isto as pessoas possuem determinado potencial negociador que é a soma da experiência com o conhecimento.Baseando-nos em L.A.C. Junqueira vamos ver até que ponto você é um bom negociador. Para isto basta verificar se você opera em consonância com os 10 pontos que vem a seguir.SE VOCÊ AGE ASSIM:1-Durante as negociações busca apresentar suas ideias no melhor momento;2-Procura também ver os interesses e necessidades da pessoa com quem negocia;3-Antes de iniciar uma negociação costuma estabelecer a margem de até onde você poderá ceder;4-Ouve atentamente e mais do que fala;5-Após apresentar cada uma de suas ideias procura certificar-se de que a outra pessoa as entendeu claramente;6-Procura conhecer preliminarmente alguma coisa do comportamento da pessoa com quem vai negociar assim como forças e fraquezas da mesma;7-Por melhor que seja sua posição ou situação, você procura deixar uma saída honrosa para o outro negociador; 8-Costuma cumprir suas promessas;9- Consegue transformar uma situação adversa em oportunidade para novos negócios, serviços, convivências ou ideias;10 -Procura negociar em todas as suas áreas de atuação tais como trabalho, lazer, família etc., em oposição a negociar apenas em uma delas (trabalho, por exemplo)....ENTÃO VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR.Caso você aja de acordo com pelo menos sete das afirmações acima pode-se concluir que o seu potencial negociador é muito bom. O ideal é esforçar-se para chegar aos 10 pontos colocando todo o seu talento a favor de boas negociações, realizando seus objetivos pessoais ou profissionais de modo competente. © 2012 Fernando Silveira.

A NEGOCIAÇÃO (somos negociadores)

Breves dicas sobre Negociação para você !

NEGOCIAÇÃO- ... e se o outro lado mente ?

Negociação / … e se o outro lado estiver mentindo?Fernando SilveiraNegociador Masterfsilveira10@msn.com“É real que se mente com a boca; mas a cara que se faz ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, a verdade.” (F.Nietzsche)Já lhe aconteceu estar em uma negociação e a outra fazer determinadas afirmações as quais você sente dificilmente serão reais ou simplesmente não serão cumpridas? Ou dizer que ” necessita consultar uma instância superior” quanto a determinada proposição que você tenha feito e esta instância não passar de mero pretexto? Ou pior ainda: você já se viu em uma negociação onde o outro lado simplesmente escamoteia a verdade quanto a determinado dado ou informação?A realidade é que muitas vezes em uma negociação nem sempre os participantes dizem aquilo que realmente pensam ou sentem ser possível.“Discussões de alto risco não vêm com avisos e lembretes. Na maioria das vezes, vêm como surpresas desagradáveis”, disse Joseph Grenny no Forum de Negociação. Para ele, as emoções também não ajudam muito, porque as conversas decisivas são definidas por suas características emocionais, vale dizer pela linguagem não-verbal incluída.No diálogo à distância (via fone) o assunto é ainda mais problemático pois não ocorrendo o face-a-face fica impossível a avaliação dos sinais não-verbais e reações típicas de quem estiver faltando com a verdade.O problema da mentira nas negociações é sério por ferir seriamente a ética corporativa e induzir um dos lados a uma interpretação equivocada dos fatos gerando a possibilidade de decisões sem base e passíveis de gerar perda de valor ou simplesmente prejuízos.O problema precisa ser encarado de frente e existem algumas observações que poderão ajudá-lo nestas situações:– O professor Michael Wheeler, de Harvard, cita em “Detecting lies in negotiations” um estudo chamado micro-expressões para utilização nos casos de negociação face-a-face: São os pequenos movimentos faciais e de linguagem corporal os quais você observando atentamente os decodifica e obtém uma indicação do quanto o outro lado está efetivamente blefando, simulando ou simplesmente mentindo.– Constatou-se, neste estudo, citado em Negotiator Magazine, que aqueles negociadores que não resistem a um contato visual e comportam-se denotando estarem desconfortáveis provavelmente estão sinalizando com a hipótese de falta da verdade.– Nas negociações via fone a voz claudicante ou entrecortada por silencio pode ser outro indicativo de mentira no ar segundo negociadores de grande experiência.Neste contexto permita-me apresentar alguns sinais os quais você percebendo e avaliando terá indicações da possibilidade de o outro lado estar escamoteando a verdade ou apresentando algo não condizente com a realidade do evento.Eis aqui alguns deles:•Tenha cuidado quando o outro ladoa- Fala nervosamente e sem parar;b- Pisca em excesso;c- Reage agressivamente aos argumentos por você apresentados;d- Não responde direta ou imediatamente às questões que você formula;e- Apresenta reações emotivas desproporcionais ao momento da negociação;f- Responde a suas perguntas sem formular nenhuma;g- Reage com sinais de sarcasmo;h- Olha insistentemente para o colega de seu time negociador;i- Responde a suas colocações geralmente começando com afirmações do tipo “acho que…”, “imagino que…”, “suponho…”;j- Mostra claro sinal de relaxamento quando o assunto é mudado ou a sessão é finalizada.Volto a lembrar sobre a ética nas negociações ressaltando ser o ambiente de credibilidade, respeito às diferenças e aos valores morais a base sobre a qual se firmam todos os elementos fundamentais de uma negociação realmente profissional: a legitimidade do pleito, a informação bem gerenciada, o tempo administrado e o poder delegado.Mentiras induzem a interpretações absolutamente equivocadas e erro essencial quanto ao objeto da negociação e produzem prejuízos que terminam afetando ambos os negociadores.Portanto se você observar que o outro lado busca este tipo de expediente o correto é abortar imediatamente o encontro deixando claramente o motivo desta ação e fazendo com que inclusive seja trocado o participante mentiroso por alguém com perfil realmente ético a fim de prosseguir a negociação se for o caso. (Resumido do curso Negociação Avançada, do autor. © 2011 Fernando Silveira)

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