Muito se fala de negociação ganha-ganha. Há os que a defendem com unhas e dentes, os que são radicalmente contrários e aqueles que a consideram somente em algumas situações. Gostaria de saber a opinião dos que frequentam este espaço. O que acham?

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Talvez os usuários não entendam esta mensagem, mas ela é dirigida para Francisco R. Não sei o por quê, mas seus posts ficam um tempo na discussão e depois somem, dificultando as respostas. Você havia colocado a questão de que parece óbvio que devamos usar a ganha-ganha. Alguns autores discordam desse posicionamento. Eu inclusive. Acho que em negociações comerciais é mais difícil usar a filosofia ganha-ganha, principalmente quando uma das partes se posiciona de forma competitiva.

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Olá, Francisco.

Desculpe o incómodo de ter "apagado" o post (tanto mais que aprecio imenso as nossas trocas de ideias), mas o motivo desse meu acto foi este: De facto, quando eu dei a minha opinião, tratou-se de uma resposta "reflexa", automática. É que eu, pelo hábito da minha abordagem habitual do tema, foquei somente a negociação em situação de CONFLITO (interpessoal, intergrupal, internacional...). Depois, é que me lembrei que há muito mais situações de negociação... (como essa: Comercial, de vendas, etc.) e então pensei que estava um tanto desfocado e talvez não fizesse muito sentido eu manter a posição que estava a defender.
E depois.. Achei tão óbvia a vantagem e legitimidade do ganhar/ganhar (designação que lhe damos, em Portugal)... que era escusado...
Mas, já agora, quanto às situações comerciais... Não tenho "rodagem" nessa matéria. Mas, mesmo nessas situações, ao "entrarmos" no ganhar/perder, ainda se pode falar em NEGOCIAÇÃO? parece-me que os "livros" dizem que, então, já não se trata de negociação... E, além disso, uma das duas partes que seja campeã da negociação não poderá esforçar-se por obter um resultado que satisfaça ambas as partes? (Pela criatividade...)

Obrigado pela atenção, Francisco.

Francisco R.

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Olá Francisco.

Às vezes também escrevo sem pensar, mas eu, particularmente, deixo meus posts, pois eles dão uma idéia do andamento da discussão e permitem que outras pessoas acompanhem o assunto. Aprecio muito seus comentários, pois geralmente me fazem perceber o tema por outro ponto de vista.

Sobre a questão do ganha-perde, esse termo é utilizado em negociações também chamadas distributivas, ou seja, existe uma quantidade finita de recursos que devem ser divididos entre duas ou mais pessoas. Se uma dessas pessoas leva mais, as outras levam menos. Se uma ganha, a outra, necessariamente, perde. É como comprar e vender um carro, considerando-se somente o valor do veículo. Se um fica com uma parcela maior do lucro o outro fica com a menor ( ou até com prejuízo)

Podemos transformar essa negociação em ganha-ganha se acrescentarmos outras condicionantes à negociação, como prazo de pagamento, inclusão de acessórios, garantias, etc. Tecnicamente, a negociação, nesse caso, se tornaria ganha-ganha porque as questões que fossem importantes para a outra parte e não custassem muito para mim poderiam ser acrescentadas à negociação. Eu estaria, assim, agregando valor. Se o mesmo ocorresse do outro lado, haveria mais valor a ser negociado, não somente o preço do carro. Essa negociação receberia também o nome de integrativa.

O problema é que algumas pessoas acham que um bom negociador deveria levar vantagem em todas as questões que fossem colocadas na mesa. Essa idéia é compartilhada por muitas outras pessoas? Pode-se usar o ganha-ganha em ambiente comercial? Os que dizem que usam a ganha ganha, realmente a empregam ou mascaram um atitude competitiva por trás de uma pele de cordeiro?

Atualizada em: Wednesday, 10 October, 2007 - 20:41
Atualizada em: Wednesday, 10 October, 2007 - 20:44

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Francisco
Resolvi entrar nesta discussão, talvez tardiamente porque percebi que algumas das opiniões foram retiradas.
Definitivamente, não gosto deste termo ganha-ganha, pois dá exatamente a impressão que você se referiu de alguém auferir vantagens.
Prefiro o termo utilizado pela Harvard Law School - Negociação por Princípios.
É tudo muito simples não fora o ego humano. Separar os problemas das pessoas, focar nos interesses e não nas posições, apresentar opções de ganhos mútuos para resolver a situação e insistir que o resultado tenha por base um critério objetivo.

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Concordo com sua colocação, Mário. É nesse ponto que gostaria de chegar. Já conversei com muitas pessoas que se mostram irredutíveis sobre a necessidade de empregar o "ganha-ganha" nas negociações. Esse termo induz ao erro, pois as pessoas acreditam que devem criar um clima aberto e isso nem sempre deve ser feito, como bem ilustrado por um exercício da Teoria do Jogos denominado "Dilema do Prisioneiro". Também acredito que a expressão "Negociação por Princípios" seja a mais adequada e serve para qualquer ambiente de negociação. Ou se usam os princípios ou não.

Esses princípios podem ser estabelecidos para os grandes elementos que contribuem para o sucesso de uma negociação: atitude, controle emocional, comunicação, capacidade de persuasão, aquisição de conscîência situacional, uso do poder e aplicação das técnicas de negociação.

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Olá Amigos,

Parabéns por suas excelentes e enriquecedoras colocações sobre o tema ganha-ganha, .
Mesmo entre os ilustres, com suas importantes abordagens, gostaria de expressar minha pequena opinião sobre o tema abordado.

Hoje, as empresas são pressionadas por todos os lados: por seus clientes, fornecedores, acionistas, funcionários e pela concorrência. Os clientes querem mais produtos e serviços a um custo reduzido. Além disso,os fornecedores querem mais por seus produtos e serviços,
os acionistas querem mais retorno por seus investimentos, os funcionários querem mais salários, mais benefícios, mais qualidade de vida e mais oportunidades de carreira, a concorrência quer mais mercado e a empresa quer mais clientes, mais faturamento e mais rentabilidade. Sendo assim, será que a negociação ganha-ganha é realmente possível?
Como conseguir nesse cenário competitivo, uma negociação eficiente e boa para os envolvidos? Acredito que é irreal imaginar que duas empresas em uma negociação ganhem igualmente. É possível, sim, estabelecer um acordo no qual ambas saiam satisfeitas por terem atingido seus objetivos. Quando o assunto é uma negociação ganha-ganha, estamos falando de relacionamentos estabelecidos à base de confiança. Nesses casos, as informações são compartilhadas como forma de auxiliar as partes a entender melhor a situação e suas necessidades para, aí sim, desenvolver alternativas.Esse é o tipo de relação que as empresas estabelecem quando reconhecem o mútuo valor, seja como cliente-fornecedor preferencial ou como parceiro e aliado.

Abs...,

Paulo Cesar

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Acredito que o problema está no modo como alguns pseudos empresários veêm os negócios.
Acreditam que só eles tem que ganhar e os demais envolvidos nas operações nasceram para a ele servir, sejam os funcionários que ele teima em chamar de (empregados) que deveriam se sentir felizes só em trabalhar para o pseudo empresário.
Sejam seus fornecedores que deveriam agradecer o grande favor que o pseudo empresário faz de comprar seus produtos ou serviços.
Sejam seus clientes que deveriam entender que o pseudo empresário em sua magnanima bondade, faz uma grande benevolência de se dispor a perder tempo em atender aos seus clientes, já não é o bastante dedicar alguns minutos a estes clientes e ainda tem que reduzir seus lucros exorbitantes só para atender estes chatos!, mas ai a culpa é do Depto. Comercial que não consegue clientes que se disponham a pagar mais . A culpa é sempre do vendedor , não é mesmo?
Falando em empregados, estes só pensam em salários e direitos, para que salário?? Vivem reclamando, e você acredita que tem empregados que se demitem e vão trabalhar para a concorrêrancia! só porque o salário é maior, para que que eles querem ganhar mais?, que absurdo! não se fazem mais empregados como antigamente !
E os fornecedores então, já não é uma honra poder falar para os outros que vendem para o pseudo empresário , e ainda querem receber , pode uma coisa destas??
Caros amigos , sei que pode parecer absurdo!! mas falemos a verdade!!
Quantos pseudos empresário voce já não deparou na sua vida!
Estes pseudos empresários pensam e principalmente falam e agem exatamente como esta descritam acima, ou não??
E de pseudos enpresários espertalhões o mercado está cheio!!!!
Deparo diariamente com estes tipinhos enfadonhos que acham que o mundo existe para ser explorado por eles. e ai quem ouse comtrariar nosso grande pseudo empresário!!
No mínimo será tachado de incompetente, vagabundo, e causador dos males do mundo!
Observe no seu dia a dia, conhece algum?

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Prezados Paulo e Rogério,

obrigado por suas contribuições. É realmente importante que amadureçamos o conceito de ganha-ganha.

O conceito de que "retenção de informação é poder" serve para ambientes em que predomina a individualidade. Para um empreendimento coletivo, o ideal seria adotar o conceito de que "compartilhar é poder". Acredito que as pessoas adotam comportamentos individualizados e competitivos por "miopia cultural", egocentrismo, ou talvez por insegurança, tornando-se incapazes de vislumbrar ganhos mútuos em suas negociações. O grande desafio é mudarmos a percepção dessas pessoas, sem incorrermos em perdas.

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A negociação ganha a ganha é mais competitiva para os dias atuais, não existe mais compradores inocentes. Se o seu cliente ou comprador perçebe que você não foi transparente, honesto na negociação, mesmo que esta percepção se der após o fechamento do negócio, você já perdeu este cliente, e consequetemente outros negócios.

Atualizada em: Thursday, 06 August, 2009 - 14:48

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