Este é um excelente assunto para debate na comunidade. Vamos dar informações, dicas, sugestões. Consultor que não sabe vender está condenado a desaparecer.
Atualizada em: domingo, 24 dezembro, 2006 - 15:04

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Luiz,

Este é um tópico muito relevante, hoje percebemos no mercado que o serviço do Consultor está em alta, em seus mais variados tipos e estilos.

Mas junto deste aquecimento mercadológico nos deparamos com algumas deficiências na formação deste profissional, não sei se você compartilha da mesma opinião que eu, mas percebo pelo menos dois grandes desafios para o Consultor, um é como vender seus serviços e o segundo é como mensurar os custos(quanto cobrar, de que forma cobrar).

Vejo que inicialmente temos um problema ligado ao status, pois infelizmente várias pessoas acabam por ter uma certa aversão ao título de vendedor e esquecem que antes de sermos consultores somos vendedores, afinal como prestaremos nossos serviços se não soubermos captar nossos clientes? Recebi diversos emails de ex-alunos de uma grande instituição de ensino profissionalizante, esta passa fortemente o conceito que os profissionais são consultores. Mas pudemos perceber que embora a formação seja relativamente cara, a maioria abandona a profissão nos seus 6 primeiros meses, pois não foram preparados para vender, apenas para prestar consultoria.

Assim como você mesmo citou... Consultor que não aceita que antes de tudo é um vendedor, está condenado a perecer no mercado.

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Ola luiz e Claudio

Partilho com voces as opiniões citadas. Tambem penso ser de fundamental importancia o consultor saber como conquistar seus prospectivos clientes e isso passa pela condição de saber vender seu produto, vender sua imagem, vender seus serviços. Gostaria sim de ter sugestões e tambem de enviar as minhas para que todos possamos a cada nos aperfeiçoar em nossas atividades.


Grande abraço a voces

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Colegas consultores:

Algumas dicas para vender a consultoria:

Desenvolva o produto, ou seja, você. Dê um formato à consultoria.
Elabore um folder contendo: Um resumo do que a consultoria faz para o cliente, currículo resumido dos consultores, referências e formas de contato.
Um site da consultoria é uma forma de apoio ao marketing e às vendas.
Elabore uma proposta. Nunca remeter uma proposta por e-mail. Sempre pessoalmente.
Malas diretas via correio não estão dando retorno. Além do alto custo.
Malas diretas por e-mail têm dado bom resultado. Custo próximo de zero.
Palestras gratuitas são ótima fonte de divulgação. Palestras em associações comerciais, entidades de classe, etc.
Visitas pessoais devem fazer parte do marketing.
Separe 1/3 do seu tempo para prospecção de novos clientes. Não pare nunca de vender. Na época de vacas gordas não esqueça das vacas magras.
Sucesso e boas vendas.

Aguardo novas idéias.
Um abraço.

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Caros Colegas Consultores

As dicas do Luiz Augusto, são realmente muito importantes. Eu acrescentaria como forma de divulgação, a participação em debates de emissoras de rádio e televisão, apesar de saber que isso não nada fácil em grandes cidades. Em minha cidade (80 mil habitantes) tenho oportunidade de estar sempre em programas de TV e de rádio. Mas, o caminho que encontrei inicialmente foi com a prestação de alguns serviços a comunidade. Também as palestras nas associações e faculdades.
Mas, eu gostaria mesmo é de falar um pouco sobre uma realidade que temos aqui em nossa região que é o baixo prepararo de parte do empresariado no que diz respeito aos serviços de consultoria. Digo isso por causa de dois problemas básicos, um que é a não visualização da necessidade de ajuda externa e o outro é de acatar as idéias de médio e longo prazos. Sei que o primeiro problema pode ser equcionado com um marketing mais ativo e direcionado, mas, mesmo assim gostaria de ouvir os comentários dos colegas.
Ah!! E poderíamos incluir um terceiro problema que é quando querem , querem quase de graça!!!
Abraço a todos.

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Amigo Jairo

Basicamente a sua dificuldade é a minha aqui. A falta de uma cultura de consultoria no empresariado é um dos grandes obstaculos que encontro no dia a dia no que diz respeito a venda do serviço. Então eu tenho duas fases a seguir: primeira difundir no meio empresrial a cultura de consultoria so entao entro no passo dois que é a venda propriamente dita do serviço. Muita persistencia associada às sugestões dadas tem sido a receita a ser seguida. Falaremos mais sobre o assunto psoteriormente.

Abraços

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Caros colegas,

Agradeço as dicas já postadas.

Também aposto em um divulgação institucional do produto (nós) por meio de palestras, cursos e eventos. Associado a esta ação presencial, recomendo a preparação de artigos e a autoria de livros sobre os temas de trabalho.

Com relação ao preparo dos clientes, entendo que este é mais um dos desafio colocados à nossa frente. O "vendedor" deve detectar uma necessidade não atendida no "cliente" e propor uma solução. Tenho dedicado o pouco tempo que disponho para estudar o processo de venda e coloco-me a disposição para debatermos este tema.

Sucesso em 2.007!
Atualizada em: terça, 26 dezembro, 2006 - 20:29

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Acho ótimo que o assunto %Cvendas da consultoria%D esteja sendo muito comentado.
Os problemas são comuns: empresários que não entendem a importância da consultoria, gerentes com medo que seus erros sejam evidenciados, o valor a ser pago, colegas que cobram valores muito baixos, Ïalsos%D consultores, entidades consultoras, etc.
A solução que encontrei foi Ìorrer atrás%D dos clientes, onde quer que estejam. Por isso, a internet foi a grande solução. Todos os meus clientes atuais foram conquistados por mala direta via internet. Até 2005 a mala direta via correio ainda dava resultado, na base de 1%. A partir de 2006 ninguém mais lê mala direta de papel.
Via internet: mensagens curtas, sem figuras e sem anexos.

A melhor forma de colaborar com este espaço é descrever como você faz.

Boas vendas, um abraço.

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Quando o Cláudio, da DPC, escreveu que havia um certo preconceito com vendedores, achei que ele estava exagerando.
Contudo, a pequena quantidade de respostas a este assunto dá ao Cláudio total razão.

O consultor deve ser uma pessoa diferenciada e com grau de preparação e inteligência superior, caso contrário, não poderá contribuir e influenciar pessoas, atividades que são pertinentes a esta função.

Aquele que acreditar que o mercado, por si só, no boca a boca, lhe proporcionará o alcance de suas metas, com certeza, ficará decepcionado. O consultor precisa planejar, determinar seus objetivos, elaborar seu marketing e VENDER sua consultoria.

Quem não faz isso, não alcançará o desejado e ficará buscando culpados. O mercado, o governo, os outros consultores e outros motivos que sua mente encontrará para justificar seu fracasso.

Ambição e agressividade são qualidades no mundo das vendas. Argumentação é fundamental.

Boas vendas, digo, sucesso na consultoria.

ACAUAN

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Caro Luiz Augusto, quando não se tem o produto (físico) do material a ser vendido e mostrado ao cliente, temos que vender nossa imagem, a credibilidade, confiança, e qualidade do que está sendo vendido;pois é só dessa forma que conseguimos adquirir confiança e respeito dos clientes. Apenas a título de exemplo: Porque vamos a um determinado médico, posto de gasolina, mesmo que estejam mais distantes do local de nossa residência? É porque temos confiança naquele determinado medico, posto de combustível etc.A Credibilidade só é adquirida, quando nós próprios acreditamos que o produto que vendemos é realmente bom. Lembro que nossos melhores vendedores, não somos nós, mas nossos próprios clientes. Eu por exemplo, trabalhei numa grande empresa de informática. Como mostrar ao clientes um sistema de informática? É realmente difícil. Tivemos que vender a credibilidade, confiança,honestidade, sinceridade para que pudessemos vender tal serviço. Acredito que este comentário, possa ajudá-lo de alguma forma. Um abraço

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