(artigo anexado)

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O texto fala de como o vendedor deve ser flexível e atento o suficiente para se posicionar de acordo com o tipo de cliente e situação. Empatia, objetividade, honestidade e firmeza são fundamentais para que o cliente venha a identificar o vendedor não como aquela pessoa que quer levar seu dinheiro e sim como um parceiro que quer participar positivamente no resultado dos seus negócios. O cliente aprecia o vendedor que sabe elegantemente argumentar contra suas objeções perante a venda. Acaba se rendendo a criatividade e ao comportamento profissional do vendedor.

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O profissional determina seu desempenho. Tem objetivos na direção dos quais trabalha diariamente. Está sempre disposto a usar seu tempo livre em tarefas relacionadas a vendas. E sabe que todo o conhecimento contido nos livros não funcionará sem a mágica do bom senso e do critério correto. Enfim compreende que sua carreira depende do que ele faz com aquilo que sabe e não apenas do que sabe.
Nossa!!! Eu adoro isso!!!

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São os vendedores que têm de se adaptar aos clientes, e não o contrário. Saiba como tirar da cartola o chapéu mais adequado para cada situação

Imagine que vai a caminho de uma reunião de vendas e que possui seis chapéus — cada qual representando uma competência específica — no banco traseiro do seu automóvel. Imagine que perante cada cliente ou situação você pode colocar um destes chapéus e, através de um passe de mágica, ganhar instantaneamente a capacidade adequada para ser bem sucedido na venda. Você pode (e deve) transformar este sonho em realidade. Os novos desafios na área das vendas assim o exigem. Que desafios?
Não é novidade para ninguém que a profissão de vendedor está cada vez mais difícil e sofisticada. Os vendedores têm de ser mais eficientes na gestão do seu tempo. Têm de aumentar a sua produtividade, dado que lidam com margens cada vez mais estreitas e uma competição mais feroz.
Em vez de se concentrarem no produto ou serviço que oferecem, têm de antecipar as necessidades e as motivações de consumidores cada vez mais exigentes. São obrigados a actualizar regularmente as suas qualificações e a adquirir novos métodos de trabalho. E, por fim, têm de aprender a lidar com as novas tecnologias, que se tornaram o seu mais precioso auxiliar.
Perante estes novos desafios, os vendedores da era da informação já não podem confiar apenas na sua intuição e experiência. Eles necessitam de possuir algumas competências críticas, que lhes permitirão lidar com os mais diversos tipos de situações e de clientes. Como?
A técnica dos «seis chapéus» (v. caixa), que descreve os papéis típicos que os vendedores devem saber desempenhar, pode contribuir para o seu sucesso profissional. Saiba em que consistem e quando deve usar os chapéus de «planeador», «confidente», «consultor», «influenciador», «gestor de pessoas» e «aprendiz».

O planeador astuto
O primeiro chapéu faz a ponte entre os dois grandes desafios que o vendedor irá enfrentar: lidar com o cliente e gerir o seu próprio desempenho. Na nova era da informação, ninguém se pode dar ao luxo de perder tempo. O bom vendedor terá de reflectir eficazmente antes de fazer, ou seja, terá de ser um planeador astuto. Esta competência é relativa à forma como se concentra nos clientes de maior potencial, planifica e desenvolve os seus contactos e organiza o seu horário através da criação de planos diários, semanais e mensais.
Princípios
 Boas decisões requerem boas informações sobre os clientes, produtos e competidores.
 Use estas informações para pensar no que vai fazer antes de agir.
O amigo confiável
O segundo chapéu descreve a sua competência para criar relações de confiança com os clientes. Num mundo cada vez mais marcado pela tecnologia e pela amplitude de escolhas, as pessoas (leia-se os seus clientes) estão desejosas de ter relações estreitas com profissionais competentes em quem acreditam.
Pode parecer um paradoxo, mas o facto é que a era da informação está a aumentar o valor das relações interpessoais. O chapéu do «amigo fiável» fornece as técnicas específicas e os processos para causar uma excelente primeira impressão, para encontrar pontos em comum com tipos distintos de pessoas, para compreender o estilo de comportamento de cada cliente e, por fim, para operar com base num código ético bastante rigoroso.
Princípios
 Os clientes compram mais quando confiam na palavra do vendedor.
 O estreitamento das relações pessoais poupa tempo ao cliente e reduz o risco de insucesso.
 Os clientes sentem-se confortáveis quando existe empatia e têm interesses em comum com o vendedor.
 Os clientes apercebem-se da competência do vendedor não tanto por aquilo que ele diz, mas, sobretudo, por aquilo que ele pergunta.
 Os clientes confiam em pessoas íntegras, com firmeza de carácter.
O consultor eficaz
Para ser um consultor altamente qualificado terá de conhecer o cliente a fundo e ajustar os produtos e serviços que oferece às suas necessidades. Quem usa este chapéu deve estar habilitado para identificar as oportunidades e os problemas do cliente e criar soluções à sua medida.
Princípios
 O cliente quer ser ouvido e entendido. Gaste todo o tempo e energia que puder nesse esforço.
 Perceber o cliente é como descascar uma cebola: tem de ir retirando camadas, cada vez mais apertadas, até chegar ao seu cerne.
 As pessoas comportam-se consigo consoante o modo como as abordou.
 Um boa pergunta é a ferramenta mais simples e eficiente para conhecer melhor o seu cliente.

O hábil influenciador
O quarto chapéu ensina a elaborar o processo correcto para concluir uma venda e fornece as tácticas específicas para fazer apresentações convincentes, fechar negociações e lidar com eventuais objecções. Quem usa este chapéu sabe que um acordo de princípio ou uma declaração de intenções não chega. As expressões «talvez» ou «provavelmente» não fazem parte do seu vocabulário. Ele faz tudo para que a negociação seja efectivamente concluída, respeitando o interesse das duas partes.
Princípios
 A decisão de compra resulta de uma série de pequenas resoluções.
 O ponto de partida das suas apresentações de vendas é o problema do cliente, não o que tem para oferecer.
 Uma venda só está fechada quando o cliente autoriza o início da acção.
 Não deixe assuntos pendentes com o cliente antes de passar ao seguinte.
O gestor de pessoas
O quinto chapéu descreve as técnicas para gerir o seu recurso mais precioso: você! É relativo à organização dos ficheiros, à gestão da informação, à calendarização das iniciativas, ao modo como lida com a rejeição e com os altos e baixos da carreira e à sua capacidade de cumprir objectivos. Quem usa este chapéu é um profissional que impõe a si próprio patamares de desempenho cada vez mais elevados.
Princípios
 Somos sempre mais eficientes quando definimos objectivos precisos.
 Temos mais hipóteses de sucesso quando nos concentramos naquilo em que somos fortes e sabemos identificar e corrigir as nossas fraquezas.
 Remover os obstáculos escondidos é essencial para o bom desempenho.
 A adversidade e as falhas são lições poderosas para alcançar o sucesso.
 A quantidade excessiva de informação pode tornar-nos ineficientes.
 A atitude mental influencia as suas acções. Seja positivo e confiante.
O eterno aprendiz
O sexto e último chapéu diz respeito à aprendizagem e à melhoria contínua, duas condições básicas para a sua valorização profissional. Usar este chapéu implica actualizar as suas competências e adquirir novas habilidades, através de um programa de formação adaptado à sua personalidade.
Princípios
 A aprendizagem é um processo de obter novas informações e perspectivas que conduzem a uma mudança positiva do nosso comportamento.
 A eficácia da formação depende do investimento que fizer no processo e de utilizar as ferramentas adequadas.
 É essencial saber seleccionar as informações relevantes e manter uma mente irrequieta e curiosa.

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